Eine Einführung zu Website-Wartungsverträgen, warum sie dein Business unterstützen und mit welchen Argumenten man potentielle Kunden definitiv von einem Wartungsvertrag überzeugt.
Jeder, der in irgendeiner Form regelmäßig in der Umsetzung von Webprojekten involviert ist, wird der folgende stereotypische Verlauf eines solchen Projektes bekannt vorkommen.
Auf den (Erst-)Kontakt folgen ein oder mehrere Briefingtermine, es wird ein Angebot geschrieben. Anschließend folgen die grafische Erstellung des Layouts und schließlich die technische Implementierung. Auf diese Arbeiten folgt der feierliche Live-Gang und die Website erblickt das helle Licht des World Wide Web.
Und dann? In vielen Fällen werden die Kunden und Websites ihrem Glück überlassen. Zwar wird in einem abschießenden Termin oder einer letzten E-Mail die ständige Verfügbarkeit bei Fragen gegenüber dem Kunden kommuniziert – doch oftmals war es der letzte Kontakt zwischen Kunden und Dienstleister für eine längere Zeit. Oftmals bis zu dem Moment, an dem etwas nicht mehr funktioniert oder der Kunde beim einpflegen neuer Inhalte scheitert, da die Redakteursschulung schon einige Tage zurückliegt. Das muss nicht sein!
Wartungsverträge als perfektes Follow-Up zu abgeschlossenen Webprojekten
Genau an dieser Stelle bieten sich Wartungsverträge für Websites als perfektes Follow-Up zu gemeinsamen, erfolgreichen Webprojekten an.
Wartungsverträge bieten die Möglichkeit einfach und mit verhältnismäßig geringen Aufwand ein kontinuierliches Einkommen zu generieren. Besonders attraktiv erscheint dies vor dem Hintergrund, dass die eigentlichen Wartungsarbeiten dank zahlreicher Tools weitestgehend automatisiert und zentralisiert werden können. Das Geschäftsmodell ist somit prinzipiell unendlich skalierbar und bietet zusätzlich eine äußerst attraktive Marge, da nur selten manuelle Arbeiten anfallen und somit teure Arbeitskraft eingesetzt werden muss.
Fast noch spannender ist jedoch die Tatsache, dass Frustration durch defekte Seitenfunktionalitäten vorgebeugt wird und man zudem als „Ansprechpartner Nummer Eins“ für alle Fragen rund um das Themenkonstrukt „Web“ bestehen bleibt. Durch einen Wartungsvertrag und dadurch anhaltende Geschäftsbeziehungen wird also auch der Gefahr vorgebeugt, als Dienstleister in Vergessenheit zu geraten.
Wie verkauft man einen Wartungsvertrag gegenüber dem Kunden?
Bei der Akquise von Wartungskunden steht man zwangsläufig vor der Aufgabe, diese gegenüber dem Kunden möglichst attraktiv darzustellen. Im Folgenden möchten wir Euch deshalb einige wenige, aber effektive Strategien mit auf den Weg geben um Eure Kunden vom Abschluss eines Wartungsvertrages zu überzeugen.
Wartungsverträge bieten dem Kunden einen wirtschaftlichen Vorteil
Als Dienstleister ist es unsere primäre Aufgabe dem Kunden einen wirtschaftlichen Mehrwert zu bieten. Wir werden, wenn man so will, dafür bezahlt, die Investitionen in unsere Dienstleistungen zu vervielfachen.
Anders verhält es sich auch nicht mit Wartungsverträgen – auch diese bieten einen wirtschaftlichen Vorteil, der den Kunden verständlich gemacht werden muss.
Argumentiert deshalb gegenüber dem Kunden mit dem wirtschaftlichen Vorteil, der daraus resultiert, dass man sich als Webseiten-Betreiber voll und ganz auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann.
Etwaige Zeiten die für ungeliebte Pflegearbeiten an der Website investiert werden müssten, können stattdessen für Arbeiten genutzt werden, die Gelder in die Kassen spülen und Spaß machen.
Die „Blackbox Website-Wartung“ verständlich machen
Oftmals liegt seitens von Endkunden kein oder nur ein sehr geringes technisches Know-How vor.
Der Begriff der Wartung im Kontext Web erscheint aus diesem Grund oftmals unverständlich und trifft entsprechend auf Abneigung. Schlüsselt dieses Konstrukt auf und erklärt klar und deutlich, welche Leistungen im Wartungs-Angebot enthalten sind und welchen Mehrwert diese bieten.
In diesem Zusammenhang macht es Sinn, erbrachte Leistungen gegenüber dem Kunden in Form von regelmäßigen Audits transparent zu machen. Ein solcher Audit kann beispielsweise die Anzahl gemachter Backups und Updates umfassen und zudem Auskunft über die Erreichbarkeit der Seite geben.
Abstrakte Wartungsarbeiten werden so für den Kunden greifbar.
Andere Branchen haben es hier oftmals leichter, da beispielsweise jedem klar ist, dass ein Auto regelmäßig vom TÜV geprüft werden muss um seine Zulassung zu behalten. Jedoch bieten diese Branchen auch schöne Metaphern, die zur Argumentation genutzt werden können.
Ein Mythos: „Meine Website ist so klein – die ist für Hacker ohnehin uninteressant“
Oftmals wird man während Verkaufsgesprächen mit dem Argument seitens des Betreibers konfrontiert, dass die eigene Website für Hacker völlig „uninteressant“ und ohnehin „viel zu klein“ sei.
Mit genau diesem Mythos gilt es aufzuräumen, da die wenigsten von Hackern auf eine spezifische Webseite abzielen. Vielmehr werden bekannte Sicherheitslücken (bspw. In Content Management Systemen) ausgenutzt um automatisierte Angriffe auf eine Vielzahl von Seiten vorzunehmen. Hierbei ist der Webspace auf dem die Website liegt das eigentliche Ziel des Angriffs – die Webseite selber ist meist uninteressant. Bei erfolgter Übernahme eines Webspace können so beispielsweise Spam und Malware verschickt werden.
Es ist also ein Mythos, dass eine Website „zu klein“ sein kann, um Ziel eines solchen Angriffs zu werden.
Schnelle Reaktionszeiten sind gefordert
Vom Bekanntwerden einer Sicherheitslücke, durch die Veröffentlichung einer neuen Joomla! Version, bis zu den ersten automatisierten Angriffen vergehen meist nur ca. 8 Stunden. Wurden kritische Sicherheitsupdates in diesem Zeitraum nicht eingespielt, so ist die Annahme berechtigt, dass nicht aktualisierte Installationen einem Hack zum Opfer gefallen sein könnten.
Eine schnelle Reaktionszeit sowie ein ständiger Überblick über anstehende Updates sind also unabdingbar, wenn eine Website zuverlässig vor Angriffen geschützt werden soll. Es reicht also im Zweifelsfall nicht, die Seite nur einmal die Woche auf Updates zu überprüfen.
Wartungsverträge schützen vor wirtschaftlichen Schäden
Eine gehackte Seite ist nicht nur ärgerlich, sondern hat zudem unüberblickbare negative wirtschaftliche Auswirkungen auf ein Unternehmen.
Zum einen sind Schadensersatzforderungen bei fahrlässigem Betreiben der Seite möglich. Zum anderen stellt eine gehackte Website bei Bekanntwerden einen Reputationsverlust da, dessen wirtschaftliche Folgen nun schwer zu überblicken sind.
Wartungsverträge bieten dem Kunden rechtliche Sicherheit
Für Betreiber von kommerziellen Websites ist es keine Option, die Software ihrer Website aktuell zu halten, sondern es besteht sogar eine gesetzliche Pflicht.
Diese begründet sich auf das IT-Sicherheitsgesetz, welches 2015 in Kraft trat und Betreiber von Webseiten dazu verpflichtet, „technische und organisatorische Maßnahmen nach dem Stand der Technik [zu] ergreifen, um sowohl unerlaubte Zugriffe auf ihre technischen Einrichtungen und Daten als auch Störungen zu verhindern.“ (Quelle: BSI, https://www.bsi.bund.de/DE/Service/FAQ/IT-Sicherheitsgesetz/faq_node.html)
Die Erfahrung zeigt, dass es beim Verkauf von Wartungsverträgen effektiver ist, den Kundennutzen der Rechtssicherheit in den Fokus zu stellen und nicht die Angst vor rechtlichen Konsequenzen zu schüren.
Wir hoffen, dass euch diese fundierte Argumentationsgrundlage für kommende Verkaufsgespräche weiterhelfen kann und ihr schon bald die ersten Interessenten für euer Wartungsangebot begrüßen könnt.
Wie ein solcher Wartungsvertrag aussehen kann, welche Leistungen enthalten sind und welche Tools und Workflows euch bei der Automatisierung der Wartungsarbeiten unterstützen, erfahrt ihr im nächsten Artikel unserer Mini-Serie.
Ihr habt Fragen, Anregungen oder ergänzte Strategien zur Akquise von Wartungskunden?
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